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L'isola in movimento - Intervista a Roberto Allegramente, responsabile commerciale SAPI srl, Capoterra (CA)

L'immagine raffigura la parola businness
30.10.2014
Di cosa si occupa la Sapi Srl?
La SAPI s.r.l. è una delle Aziende facenti parte del Consorzio SRC - Società Riunite Cossu che lavora da più di 40 anni nel campo delle manutenzioni Industriali.
La società è attiva nel settore delle pulizie e bonifiche industriali. Grazie allo sviluppo dei poli petrolchimici presenti nel contesto regionale sardo (Sarroch, Porto Torres, Ottana) si è consolidata come importante partner di importanti committenti quali Eni s.p.a.- Saras s.p.a. - Syndial s.p.a. - Polimeri s.p.a.
La SAPI s.r.l. ha sviluppato una tecnologia a basso impatto ambientale, tecnologica ed innovativa, di ripristino delle condotte mediante la tecnica “NO-DIG” (cioè senza scavo) che permette il risanamento delle condotte sia in pressione che in caduta, sia fognarie, che di acqua potabile oltre che di gas, senza ricorrere agli scavi e dunque eliminando ogni impatto sull’ambiente, sul paesaggio e sulle infrastrutture superficiali oltre al disagio generato sugli stessi.

Come siete strutturati per partecipare alle gare pubbliche?
Le gare pubbliche sono per noi un settore di attività essenziale: partecipiamo a tantissime gare durante l’anno, principalmente in Sardegna ma anche in altre Regioni italiane, come il Lazio, l’Umbria e la Toscana. Abbiamo un ufficio gare strutturato che procede nei seguenti step:
1)    Iscrizione agli Albi fornitori: l’Albo per noi è il principale canale di contatto con le pubbliche amministrazioni e lo strumento principale attraverso il quale siamo invitati a partecipare alle gare. Siamo iscritti agli Albi della maggior parte dei Comuni sardi e anche a quelli delle grandi strutture nazionali con sedi decentrate in Sardegna (Porti, Aereoporti, Ministeri, Esercito, Marina, Aereonautica, Regioni, Provincie, Consorzi di Bonifica, Enti vari, etc,…).
2)    Analisi del progetto su cui siamo invitati a presentare un’offerta, analisi della sostenibilità economica e valutazione dell’opportunità di partecipare: questa è una fase per noi piuttosto dispendiosa perché comporta una valutazione di dettaglio della tipologia di intervento e delle modalità con cui può essere eseguito;
3)    Preparazione della documentazione amministrativa. Qui il problema è la mancanza di standard: i formulari amministrativi sono tutti diversi e ogni volta occorre ricominciare da capo per produrre la stessa tipologia di informazioni;
Tutte le gare sono al massimo ribasso e con la crisi economica i ribassi, che stavano intorno al 20-25%, sono arrivati al 35-38%, livelli insostenibili che causa la bassa marginalità per le Aziende che operano in regola, e nel pieno rispetto delle leggi, compromettono a nostro avviso, inevitabilmente anche la qualità dell’opera.

Come valuta il contesto di mercato rispetto al vostro prodotto e alle possibilità di lavorare con il pubblico?
Il nostro è un concetto lavorativo altamente tecnologico, e sotto il profilo ambientale, assolutamente sostenibile. In Sardegna siamo gli unici a possedere la certificazione SOA per la categoria OS35  classe III bis che ci consente di effettuare interventi a basso impatto ambientale, con elevati risparmi in termini economici, di tempo, e di disagi nella  realizzazione delle opere di ripristino delle condotte..
Siamo inoltre certificati UNI EN ISO 9011:2008
Non a caso alcune Aziende, a volte anche della penisola, ci chiamano per poter fare avvalimento con noi ed usufruire dei requisiti in nostro possesso.
Nonostante questo a volte facciamo fatica ad interagire con gli enti locali perché la domanda pubblica non sempre è consapevole dei vantaggi e delle opportunità che le tecnologie proposte possono offrire, e a volte si preferisce ricorrere a soluzioni tradizionali ed emergenziali, che non risolvono le problematiche in una prospettiva di lungo termine oltre a non tener conto degli aspetti legati agli obblighi di legge degli amministratori pubblici.
Con le gare al massimo ribasso è poi complicato, anche per un’impresa innovativa e all’avanguardia come la nostra, riuscire a valorizzare le proprie specificità e il valore aggiunto della nostra proposta , per cui il lavoro che va fatto è un lavoro “preventivo” con le PA, cioè cerchiamo di far capire alle amministrazioni, ma soprattutto ai loro progettisti, come potrebbero essere risolte determinate emergenze idriche, senza alcun disagio per l’ambiente e per la popolazione, al fine dell’inserimento della nostra tecnologia piuttosto che un’altra nelle loro gare d’appalto.
Nei grossi appalti questa relazione è molto difficile da instaurare, mentre sui lavori di medie dimensioni il dialogo con gli enti è possibile e molto proficuo per entrambe le parti.

In fase di esecuzione dell’appalto quali sono i maggiori problemi?
Gli scostamenti di tempistiche e di costi sono certamente un problema, ma devo dire che la nostra dimensione aziendale ci consente di effettuare interventi facilmente gestibili e controllabili in fase di progettazione, durante l’esecuzione e poi successivamente al completamento del lavoro.
Il rapporto con la pubblica amministrazione è in questo senso generalmente positivo.

Come e perché vi state approcciando alla tematica dell’internazionalizzazione?
Noi siamo un’azienda orgogliosamente sarda e vogliamo rimanere con la testa, il cuore in Sardegna.
Allo stesso tempo però, ci rendiamo conto che per poter crescere dobbiamo muoverci oltre, e a guardare ad altri mercati emergenti.
Ci stiamo interessando alla Romania perché è una realtà relativamente vicina, ma comunque in crescita, con un grande fabbisogno di lavori di infrastrutture,  secondo noi di interventi di bonifica e risanamento ambientale, per cui vorremmo provare ad entrare in questo mercato, che sicuramente ha ritmi di crescita ben più alti del nostro, oltre che di necessità di infrastrutture, anche e non solo attraverso la graduale partecipazione alle gare pubbliche.
Non abbiamo ancora definito e deciso la modalità della nostra presenza in Romania: siamo però disponibili a realizzare partnership e/o joint venture con Aziende locali che sono interessate al nostra metodo di lavoro, ma che magari non sono attrezzate o non hanno intenzione o addirittura la solidità finanziaria per fare certi tipi di investimento.
Non escludiamo gradualmente neanche la possibilità di aprire una Filiale produttiva in loco. Vogliamo procedere tuttavia con i piedi per terra, strutturati e organizzati.
Vogliamo iniziare quest’avventura non per necessità, ma piuttosto per un nostro progetto di crescita e di ambizione Aziendale, consapevoli innanzitutto che non si va all’estero da conquistatori, non si va con irriguardosa presunzione, ma con pieno ed assoluto rispetto del paese e delle Sue istituzioni.

Di quali servizi potreste aver bisogno in materia di internazionalizzazione e come potrebbe esservi utile lo Sportello Appalti Imprese?
Chi si avvicina ad un mercato completamente nuovo ha certamente bisogno, come noi, di almeno tre servizi: servizi informativi sulle opportunità, servizi di ricerca partner e fondamentale a mio avviso di servizi di natura legale, di tutela, volti alla piena conoscenza delle norme sui contratti.
Lo sportello Appalti può aiutarci a metterci in contatto con i canali giusti, a capire quali sono le opportunità e i rischi, e in questo senso giornate informative come quella dello scorso 28 ottobre di Cagliari, sono molto importanti per avere un primo quadro di riferimento utile su questo paese.