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Intervista a Rosy Guiso, Cooperativa Progetto Uomo

L'immagine raffigura quattro puzzle che si uniscono
27.03.2014
Chi è e che cosa fa Progetto Uomo?
Progetto Uomo è una piccola-media impresa sociale la cui mission è quella di progettare ed erogare, in convenzione con gli Enti Locali, servizi socio-educativi rivolti ad anziani, minori e disabili, attività per la quale si qualifica come Cooperativa di tipo “A”. Operiamo  in provincia di Nuoro ed abbiamo circa 208 addetti.

Qual è la vostra esperienza in materia di gare pubbliche?
Partecipiamo regolarmente a gare, ne facciamo in media 1-2 al mese. Lavoriamo su gare triennali e quinquennali, da soli o in RTI. La nostra organizzazione, per affrontare i bandi, si articola in: 1) un team di coordinatori dei singoli servizi che partecipano alla stesura dei progetti tecnici (composto da 3 figure: 1 responsabile della progettazione, un tecnico e  il coordinatore del servizio oggetto del bando); 2)  un team che si occupa della documentazione amministrativa; 3) un legale; 4)  un consulente del lavoro. Partecipiamo soprattutto a procedure aperte, mentre le procedure negoziate e ristrette non arrivano a coprire il 20% del totale delle gare a cui partecipiamo.

Come sta cambiando il mercato nel vostro settore? Quali sono i vostri competitor e quali competenze dovete acquisire in materia di partecipazione alle gare pubbliche?
Lo scenario competitivo è completamente diverso rispetto al passato: il mercato è più aggressivo e partecipiamo alle gare anche in competizione con player nazionali molto forti. A partire dal 2010 la nostra strategia sulle gare è completamente mutata.
Due sono state le ragioni. In primo luogo, in quel periodo abbiamo perso alcune importanti gare con soggetti del Continente non legati al mondo delle cooperative,  per cui ci siamo resi conto che la concorrenza era fortissima e che dovevamo modificare il nostro modello operativo e potenziare le nostre competenze. In secondo luogo, abbiamo capito che era necessario fare sinergia sul territorio mettendo insieme altre cooperative, soprattutto quelle piccole, che rischiavano di scomparire dal mercato perché non più in grado di offrire servizi competitivi.  Abbiamo lavorato molto con le associazioni, cercando di trovare un modello che non portasse a fagocitare i più piccoli ma a valorizzarne le competenze.
Un’altra azione che abbiamo messo in campo è stata quella di sviluppare un partenariato con una cooperativa nostra concorrente. Abbiamo costituito un RTI e l’esperienza è stata talmente positiva che la stiamo reiterando. Quindi, tre fattori: cambiamento del mercato, analisi organizzativa interna, e alleanze sul territorio hanno prodotto il cambiamento.

Lei ha recentemente partecipato al primo laboratorio di simulazione bandi dello Sportello Appalti Imprese? E’ stata un’esperienza utile?
La scrittura delle offerte è fondamentale: una volta perse le gare cui accennavo, abbiamo richiesto e ottenuto l’accesso agli atti e siamo andati a studiare a fondo le  offerte tecniche dei nostri competitor. Ci siamo resi conto dei loro punti di forza ma anche dei nostri. La modalità di progettazione delle offerte da parte dei competitor del Continente è sempre la stessa: bei progetti appetibili sul fronte della comunicazione, impeccabili nella forma ma standardizzati nei contenuti, privi di elementi distintivi, con nessuna attenzione alle specificità territoriali. Quindi, abbiamo capito di dover lavorare su entrambi gli aspetti: sulla forma e sui contenuti, senza dare niente per scontato nella descrizione dei prodotti e dei servizi offerti.
L’altra faccia della medaglia riguarda poi le competenze delle Commissioni valutatrici. Anche su questo occorre lavorare parecchio: a volte le Commissioni si fanno “abbagliare” dalla confezione dell’offerta e non dai contenuti effettivi.

Quali sono i vostri fabbisogni? In che modo un servizio come quello dello Sportello Appalti Imprese potrebbe aiutarvi ad esser più competitivi sul mercato?
Ci interessano tutti i servizi legati a questo mercato. Non solo i laboratori per le offerte tecniche ma anche seminari e convegni con un taglio più giuridico-normativo. In questo settore c’è un’ esigenza fortissima di aggiornamento ed è importante accrescere le proprie competenze trovando tempo per la progettazione e formazione.